金融街武夷融御的卖点(通州金融街武夷融御)

2月21日,我接到了一个来自绿城的邀约,为他们4天前摘得的石景山刘娘府项目进行客户访谈。

这里有个背景信息,也许有些粉丝朋友们并不知晓。

作为一名斜杠中年,公众号的写作其实只是我在业余时间的小爱好,我的本职工作是在北京头部地产代理机构——合硕机构里从事前期顾问业务。市场研究、产品优化、客户需求洞察,本就是我从业20年,得心应手的日常。

然而,绿城的这次邀约,很不寻常。

以往我们服务开发商完成的客户访谈,大多已经确定了项目将开发哪些户型,每种户型的比例、配置标准怎样,客户访谈的目的,是为了印证产品定位的正确。

而与绿城营销团队一番深入沟通后,我发现他们更希望我们从客户访谈中探寻市场需求的真相。

这大大激起了我的兴趣!

一方面,是产品定位理念的迭新。

传统地产开发是“过去时”,把此前一段时间,市场最好卖的产品放在项目里。缺点是“千盘一面”,购房人难以抉择,一旦区域集中供应就会陷入恶性竞争。

而绿城则是“未来时”,去挖掘客户未宣于口、未被激发的需求。

二者迥然不同,但显然,“未来时”更具引领性,但挑战也更大,对营销人的专业度提出了更高要求。

另一方面,是刘娘府的优越禀赋。

项目地处城六区西山八大处,环线坐标西五环,兼具城市属性与成熟配套,再加上四季青金茂与融创两个爆款豪宅珠玉在前,基于“过去时”定位大平层,是最容易做出的选择。

但地块容积率最低仅有1.07,五环低密的先天条件,放眼楼市绝无仅有,别墅,才是尊重土地的应有之义。

但问题接踵而至,打造别墅,面积和总价明显都会上个台阶,市场有没有需求支撑?产品怎样设计?空间如何升阶?公区怎么配置?购房人是否会乐于为此买单?一系列的复杂问题,都需要从客户访谈中找到答案。

金融街武夷融御的卖点(通州金融街武夷融御)

绿城·西山云庐区位示意

兴奋过后,压力陡然而生。

毕竟,这是一个稀缺低密大盘,访谈的结果,很可能决定项目走势不同的业绩表现。一番思量之后,我决定亲自上阵,这样才能准确且快速地找对项目手感。

团队小伙伴们一番忙碌,一组组的客户,把我接下来的两周时间排得满满当当。

与40位豪宅客户一对一的沟通之后,别墅的定位方向逐渐由模糊到清晰。

40位客户,大多住在海淀、东西城和丰台二环到四环间,他们对城六区有着坚定的执念,乐于享受完备的配套,但又烦恼于城市的喧嚣;

他们大多有1-2个孩子,孩子逐渐长大,既希望能居住相对独立,也要能让一家人其乐融融地聚在一起,就算子女在国外就学或工作,也会给他们预留充足的生活空间;

问及刘娘府,有32位客户表示,如果是别墅,将会考虑购买,但对于别墅的空间感,他们提出了诸多极为细致的要求;

比如:「别墅的地上面积至少要200-300平米,四间卧室必不可少,而且居住尺度感也要足」。

对于外立面,他们希望现代大气的同时又有中式文化底蕴感,「奢华质感的石材和轻盈通透的玻璃幕」,是最受青睐的立面组合。

他们对身份感与安全感有着较高的要求,极为注重社区的圈层邻里关系,「希望获得持续的高品质物业服务」,一个拥有「游泳健身、高级餐饮等功能的私属会所」,是他们生活品质升级的迫切需要。

深聊下来,这些手握2、3千万打算换房的人同样有着诸多困惑与难解的痛点,他们虽然想由大平层升级到别墅,但绝不愿意放弃尺度的舒适。而他们此前看过不少叠拼别墅,但往往面宽不够、尺度不足,所以寻觅多时,也没能找到理想中的房子。

其中,一位住在海淀万柳的客户话语犀利:

「现在的房子住了10多年,虽然户型差了一些,物业也不够好,但周边很方便, 不是特别好的房子,没必要折腾。」

「我现在就住在180平米的大平层里,只不过是三居,再换房不可能往小换。」

「两个孩子都大了,每个孩子都要一间卧室,再给老人留间房,所以至少得有四间卧室。另外,老人、孩子生活习惯不一样,大家分层住,互不影响就最好了。」

所以,只有别墅,而且是城六区的别墅,才能点燃这些原本生活优渥的高端客群的换房热情。

而从市场端,也给出了同样的信号。

近年来,北京别墅的市场供应呈现断崖式减少的势头,由每年7、8千套的供应规模直线下滑,今年以来,北京仅供应了660套别墅,不足2018年的十分之一!而疫情的常态化,人们对健康低密环境的追求愈发迫切,北京别墅的置业需求持续处于高热状态。

金融街武夷融御的卖点(通州金融街武夷融御)

在客户访谈和市场分析的指引下,绿城很快做出了「叠拼别墅」的产品定位,并将绿城原创且屡获国际大奖的尊享产品系“云庐系”落位于此。

“云庐系”诞生于杭州,笔者曾亲身参观过西溪雲庐。在草树萋萋、流水潺潺的西溪畔,一栋栋轻盈灵动的“玻璃盒子”矗立其中,从建筑到景观,勾勒出极具质感的人居美学生活。

此次“云庐系”首次落子北京择定西山刘娘府项目,沿袭绿城西山「御园」的豪宅历程,为追求人文低密居住环境的塔尖客户,带来仅有的一个地处城六区的纯别墅新品——「绿城·西山云庐」。

金融街武夷融御的卖点(通州金融街武夷融御)

绿城·西山云庐效果图

更为难能可贵的是,绿城将客户访谈的结果,在绿城·西山云庐的建筑园林、居室功能空间与社区公共配套中一一落地呈现。

为此,绿城请到了GOA 大象设计资深总裁陆皓,他也是北京御园的主笔设计师,以及设计过绿城桃花源系产品的室内设计师——居其美业创始人戴昆、蓝城集团景观中心负责人宋淑华、上海维几设计总设计师黄全四位国际级大师聚首,从建筑、景观、室内设计,全方位塑造京西豪宅的典范作品。

基于访谈客户「石材+玻璃幕」的审美,绿城·西山云庐融合城市精神和地脉景观,立面以石材搭配轻盈的铝板和格栅,为历久弥新的建筑增添灵动的韵律美感;运用大面积玻璃幕营造出超大窗墙比,让脉脉西山与繁华都市,成为点缀窗前的最美画卷;错落有序的建筑挑檐,彰显世家大族的恢弘气度。

绿城·西山云庐的建筑,浸润着“现代形,东方意,未来感”,将中国文化、传统精神与当代文明融揉于建筑语境中,显露出独特的美学灵感,与中国塔尖阶层形成精神共鸣。

金融街武夷融御的卖点(通州金融街武夷融御)

杭州绿城·西溪云庐实景图

而这一营造理念,更在户型、园林、会所等功能营造上一以贯之。

在西山浅山之上,绿城·西山云庐的纯粹叠墅,借助自然山势形成“前三后二”的建筑形制

户型南向面宽最大达13.1米,超过大平层的奢侈尺度,形成“独栋化”的居住体验。其中楼王户型地上三层算下来有“九面宽”,将近40米的采光,开创北京叠墅的“极致采光”,整层LDK设计,奢享13.1米明媚阳光跃然室内,引西山美景点缀幸福时光。

为了满足家人亲情欢聚的要求,绿城·西山云庐规划近百平米的餐客厨一体化空间,层层考究的生活方式,纳享自由闲适的人生追求。

多位访谈客户强调的「分层而居、私属独立」,绿城·西山云庐打造约80-120㎡的整层主卧套房,是近年北京豪宅的“第一尺度”,精心规划男女独立衣帽间,四件套奢华卫生间,周全的考虑保证了私密性。独有的南向采光大书房,相信亮相之后,“云庐的书房”将与“万柳的墙”齐名,成为北京豪宅传颂的经典之作。

居室之外,绿城·西山云庐匠筑人文生态范本。园林师承皇家格局,沿袭“天一生水”的传统哲思,背山面水,引西山山景入园,以水系贯穿全园,串联西山八境,呈现古今对望的文人雅集,园中的百年古树,见证家族世代传承,林泉间的春知学堂,激发孩子们亲近自然的好奇心与创造力。

金融街武夷融御的卖点(通州金融街武夷融御)

杭州绿城·西溪云庐实景图

300余套纯别墅的规划,令绿城·西山云庐拥有至为纯粹的高阶圈层,访谈客户也屡屡强调会所的重要。绿城为此将捐资约3000万整理出版的文澜阁《四库全书》(影印版)藏于西山云庐会所,这座拥有1500余本文化典籍的西山书房,将会是塔尖财智精英共同追逐的心灵栖居地。

不得不说,绿城在最具有中国传统底蕴的三山五园间,探寻文化的根源,感知居者内心最真实的需求,从而用一种更清雅、更艺术、更契合当代塔尖生活方式的产品力变革,呈现出划时代意义的理想生活范本。

更值得一提的是,绿城·西山云庐指导价格被政府限定在每平米9.15万元,而周边二手别墅每平米12~15万元的挂牌价,已经为项目锚定足具想象力的价值空间。

无论是感性层面的“结庐在人境”,还是理性出发“会当凌绝顶”的价值增长潜力,绿城·西山云庐全方位满足了高端客户对美好生活的最大期许。

而由绿城·西山云庐的惊艳上市,则印证了绿城北京由客户思维出发,推导产品逻辑和品质细节的成功。

北京楼市从不缺少购房需求,但却缺少真正理解客户所想所需,并把客户需求步步落地,形成产品营造法则的开发商。

在御园之后,绿城重新定义西山豪宅标尺,众多“绿粉”集结,正是对绿城敬畏市场、尊重客户的最好回馈。

据悉,本周末,西山云庐会客厅将正式开放,感兴趣的朋友们可亲临品鉴

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探盘地图

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